تغییرات بزرگ کمیسیون املاک که همه را شوکه کرد!
در سالهای اخیر، بازار املاک و معاملات مسکن و صنعتی در ایران با تغییراتی مواجه شده است؛ نه فقط در قیمت و تقاضا، بلکه در چارچوب قانونی و روش محاسبه حق کمیسیون. با تصویب آییننامه جدید برای حق کمیسیون مشاوران املاک، نحوه محاسبه و دریافت کارمزد دستخوش تغییراتی جدی شد. این تغییرات به ویژه محاسبه بر مبنای «ارزش منطقهای» به جای قیمت توافقی/روز ملک و «ممنوعیت دریافت هرگونه وجه پیش از ثبت رسمی قرارداد» تأثیرات عمیقی بر فعالیت مشاوران املاک دارد؛ تأثیراتی که بخش از آن به ضرر بنگاهها و کاهش انگیزه فعالان واقعی بازار خواهد بود. در این مقاله قصد داریم این اثرات را تحلیل کنیم و راهکارهایی برای مشاوران پیشنهاد دهیم.
چی تغییر کرده؟ قوانین جدید چیست؟
طبق آییننامه جدید، حقالزحمه مشاوران املاک دیگر بر پایه قیمت واقعی معامله محاسبه نمیشود و اساس کار به «ارزش معاملاتی منطقه» که معمولاً بسیار کمتر از قیمت روز ملک است تغییر کرده است. در این مدل:
ارزش منطقهای (تعریفشده توسط سازمان امور مالیاتی) مبنای کمیسیون است.
کمیسیون نظارت شهرستان یک «ضریب ثابت» روی این ارزش اعمال میکند.
قیمت واقعی ملک در زمان معامله هیچ تأثیری بر حق کمیسیون ندارد.
همچنین «دریافت هرگونه وجه» از طرفین معامله حتی بیعانه یا پیشپرداخت پیش از ثبت رسمی در دفترخانه ممنوع است؛ موضوعی که عملاً نقش مشاوران در مدیریت مالی مرحله پیشقرارداد را از بین میبرد.
چرا این تغییر رخ داده؟ اهداف قانونی
دولت و نهادهای ناظر معتقدند:
- محاسبه کمیسیون بر اساس قیمت روز باعث میشد برخی مشاوران تمایل به رشد قیمت داشته باشند.
- اعلام ارزش منطقهای، شفافیت ظاهری ایجاد میکند.
- ممنوعیت دریافت وجه قبل از ثبت رسمی، امنیت حقوقی طرفین معامله را افزایش میدهد.
اما باید توجه کرد که این دلایل، بدون در نظر گرفتن نقش عملی و حیاتی مشاوران املاک در تنظیم، مدیریت و پیشبرد معاملات واقعی بیان شده و جنبههای اقتصادی و صنفی کار مشاوران را نادیده گرفته است.
این بخش هم ضررهای جدی برای مشاوران دارد:
- معامله بدون بیعانه ثبات ندارد و ممکن است در لحظه آخر کنسل شود
تمام زحمات مشاور از بین می رود. - برخی مشتریان پس از گرفتن اطلاعات و مدارک، معامله را خارج از بنگاه میبرند مشاور هیچ حقالزحمهای نمیگیرد.
- مشاور عملاً کنترل روند معامله را از دست میدهد.
- ریسک سوءاستفاده مشتریان افزایش مییابد.
- مشاور باید حتی بیشتر از گذشته نقش ضمانتی و حمایتی برای طرفین بازی کند، بدون اینکه حق الزحمهای دریافت کرده باشد.
تأثیرات این تغییرات برای مشاوران املاک و بنگاهها
❌ چالشها و مخاطرات (پررنگتر و واقعیتر)
کاهش شدید درآمد:
ارزش معاملاتی معمولاً چندین برابر کمتر از قیمت واقعی است؛ این یعنی کمیسیونی بسیار پایینتر از قبل. در معاملات بزرگ صنعتی یا ملکی این تفاوت ممکن است دهها میلیون تومان کاهش درآمد ایجاد کند.
عدم تناسب میان زحمت و مزد:
مشاوری که ماهها زمان و انرژی برای هماهنگی، مذاکره و بازاریابی میگذارد، در نهایت کمیسیونی دریافت میکند که اصلاً با حجم کار او تناسب ندارد.
وابستگی کامل به ضرایب منطقهای:
اگر ضریب منطقهای واقعی و بهروز نباشد (که معمولاً نیست)، مشاوران عملاً با کمیسیونی مواجه میشوند که پاسخگوی هزینههای اداره بنگاه هم نیست.
ممنوعیت دریافت پیشپرداخت، روند کار را فلج میکند:
در بسیاری از معاملات، دریافت بیعانه انگیزه طرفین برای ادامه معامله و جلوگیری از فسخ ناگهانی بود. اکنون بدون بیعانه، ریسکهای حقوقی و عملیاتی برای مشاوران چند برابر شده و احتمال منتفی شدن معامله افزایش مییابد.
بار اداری و حقوقی بیشتر:
الزام به دریافت پروانه، ثبت در سامانه، انتظار برای ثبت رسمی و کنترلهای جدید، زمان زیادی از مشاوران میگیرد و عملاً عملیات کاری آنان را کند میکند.
الزام به ثبت فعالیت در سامانه رسمی + داشتن پروانه معتبر
طبق قانون:
- تمام مشاوران باید پروانه رسمی صنفی داشته باشند
- باید به سامانه ثبت معاملات متصل باشند
- بدون پروانه، دریافت کمیسیون خلاف قانون است
⚠️ چالشها:
- بسیاری از مشاوران باتجربه هنوز پروانه نگرفتهاند.
- بروکراسی اداری زمانبر است.
- هزینه دریافت پروانه و تمدید آن افزایش یافته.
- اتصال به سامانه گاهی با قطعی، خطا و کندی مواجه است.
این بخش باعث شده:
✔️ فعالیت مشاوران سختتر شود
✔️ بخشی از زمان کاری صرف مشکلات اداری شود
✔️بازار از نیروهای باسابقه اما بدون پروانه خالی شود
برای مشاوران و بنگاهها چه باید کرد؟ راهکارها
برای اینکه مشاوران بتوانند در چارچوب جدید همچنان مؤثر و پایدار فعالیت کنند، پیشنهادهای زیر قابل اجراست:
شفافسازی تعرفهها
به مشتری توضیح دهید که کاهش کمیسیون نتیجه قانون است، نه تصمیم بنگاه؛ این شفافیت اعتماد ایجاد میکند.
تناسب خدمات با شرایط جدید
چون درآمد کاهش یافته، ارائه خدمات حرفهایتر (بررسی اسناد، راهنمایی حقوقی، تحلیل فنی ملک) ارزش افزوده ایجاد میکند.
عدم دریافت پیشپرداخت تا ثبت رسمی
با وجود زیانهای این قانون برای مشاوران، رعایت آن ضروری است تا از پیگرد حقوقی جلوگیری شود.
تمرکز بر مشتریان با نگاه حرفهای و قانونی
مشتریانی که معامله امن و دقیق میخواهند، برای خدمات تخصصی حاضر به پرداخت هستند.
ممنوعیت دریافت پیشپرداخت ، پیامدها
- عدم دریافت وجه قبل از ثبت رسمی، عملاً قدرت کنترل مشاور بر روند معامله را کاهش میدهد.
- ممکن است مشتری معامله را در دقیقه ۹۰ لغو کند و زحمات مشاور بدون هیچ حقالزحمهای از بین برود.
- این موضوع ریسک مالی فعالیت بنگاهها را افزایش میدهد و درآمد آنان را غیرقابلپیشبینی میکند.
دلایل تغییر آییننامه (از دید قانونگذار)
اما باید توجه کرد که این دلایل تماماً از زاویه نگاه دولت مطرح شده و نگاه حرفهای مشاوران، نقش آنان در کنترل تنش بین طرفین و حفظ امنیت معامله نادیده گرفته شده است.
فرصتها و چالشها برای مشاوران
فرصتها
- امکان ارائه خدمات تخصصیتر
- تمایز بنگاههای حرفهای از بنگاههای غیرمجاز
- افزایش اعتماد مشتریان به مشاوران قانونمند
چالشها
- کاهش آشکار درآمد
- وابستگی به ضرایب منطقهای غیرواقعی
- تأخیر در دریافت کمیسیون
- ریسک بالاتر معاملات به دلیل حذف پیشپرداخت
انتقاد و تحلیل از نگاه مشاوران املاک
۱) مهمترین ضربه: کاهش شدید درآمد
کمیسیون بر اساس ارزش معاملاتی (که بسیار پایین است)، باعث میشود:
- مشاور برای یک معامله سنگین، کمیسیونی دریافت کند که حتی هزینههای ماهانه دفتر را هم پوشش نمیدهد
- انگیزه کاری کاهش پیدا میکند
- برخی دفاتر در آستانه تعطیلی قرار میگیرند
۲) کاهش قدرت مشاور در مدیریت معامله
بدون بیعانه:
- مشتریان معامله را کنسل میکنند
- فروشنده ممکن است به خریدار دیگر بفروشد
- قراردادها بیثبات میشود
۳) عدم تناسب میان زحمت و حقالزحمه
مشاور هفتهها وقت میگذارد، تبلیغ میکند، مذاکره میکند، بازدید میگذارد؛ اما در نهایت کمیسیونی میگیرد که حتی یک دهم ارزش کارش نیست.
۴) ریسک افزایش معاملات خارج از بنگاه
وقتی بیعانه ممنوع است، مشتریان به راحتی میتوانند:
- مشخصات طرف مقابل را از مشاور بگیرند
- بعد از دفتر خارج شوند
- معامله را مستقیم انجام دهند
- حق کمیسیون را نپردازند
این یکی از بزرگترین آسیبهاست.
۵) عدم بهروز بودن ارزش معاملاتی
ارزش معاملاتی اغلب سالهاست بهروز نشده و با تورم واقعی تفاوت دارد.
اگر کمیسیون بر پایه قیمت غیرواقعی محاسبه شود، درآمد مشاور عملاً نصف یا یک سوم میشود.
پیامدهای حقوقی
دریافت وجه قبل از ثبت رسمی جرم محسوب میشود و مشاور را در معرض پیگرد قرار میدهد؛ حتی اگر مشتری درخواست کرده باشد.
مشاور باید پروانه معتبر داشته باشد و در سامانه معاملات ثبت شده باشد.
نتیجهگیری و چشمانداز
تغییر شیوه محاسبه و دریافت کمیسیون یعنی حرکت از «درصدی از قیمت معامله» به «ارزش منطقهای + ضریب ثابت» و ممنوعیت دریافت وجه تا زمان ثبت رسمی اگرچه با هدف شفافیت اجرا شده، اما در عمل بار سنگینی بر دوش مشاوران املاک گذاشته است. این قانون جدید با هدف شفافیت طراحی شده، اما:
- ارزش معاملاتی بسیار کمتر از قیمت واقعی است
- کمیسیونها کاهش شدیدی داشته
- ممنوعیت پیشپرداخت، ریسک شغلی مشاوران را بالا برده
- بخشی از بازار ممکن است دچار رکود و بیثباتی شود
- نقش عملی و واقعی مشاوران در مدیریت معامله نادیده گرفته شده
این قوانین برای املاک صنعتی هایی که سالها با مدل عملی و واقعی بازار کار کردهاند، کاهش درآمد، افزایش ریسک، زمانبر شدن معاملات و کاهش انگیزه کاری را به همراه داشته است. با این حال، اگر بنگاهها و مشاوران با شرایط جدید سازگار شوند و خدمات حرفهایتری ارائه دهند، میتوانند همچنان جایگاه خود را حفظ کرده و حتی از رقبا پیشی بگیرند. آینده این بازار وابسته به اصلاح ضرایب منطقهای، تعامل صنف مشاوران با نهادهای قانونگذار و واقعی سازی کمیسیونهاست.
