ایده های تاثیر گذار و مهم برای بازاریابی املاک و مستغلات
در سال های اخیر ، بازاریابی املاک و مستغلات ، تغییر و تحولات گسترده ای داشته است. و آنچه که مهم است آن است که افراد درک صحیح و به موقع از تغییرات و شیوه های ارائه خدمات املاک و عرضه و تقاضا در این بحث را داشته باشند. در بازار پرسود معاملات املاک و به تبعیت از بازار رقابتی که در دوران پاندمی هم بسیار دیده شد ، تعدادی از دفاتر مشاورین املاک و مجموعه های فعال در این حوزه ، برای فروش املاک ، ایده های خلاقانه و اثر بخشی را به کار گرفتند ، تا از استراتژی های بازاریابی املاک بهرمند گردند.
استفاده 12 درصدی از وای فای خانگی ، نشان دهنده اینست که 93% مردم از اینترنت موبایل استفاده مینمایند ، و با توجه به رشد و نفوذ اینترنت و توسعه فن آوری در میان کاربران ایرانی و فعالیتهای پلتفرمهای قدرتمند ، معرفی فایلهای املاک ، وارد مرحله جدیدی شده که اصلا” نمی توان آنرا نادیده گرفت. و اینجاست که استفاده از ایده های موثر ، خلق ارزش و ارائه اطلاعات کاربردی ، مشخص و معلوم می گرد د تا چه حد می توانند مثمر ثمر باشند. با تلفیق روشهای مدرن با روشهای سنتی ، بواسطه بازاریابی املاک ، می توان نقشه یک راه اثر بخش برای مشاورین املاک را طرح کرد. املاک صنعتی فتح در این مقاله در جهت بازاریابی ، به تلفیق و ترکیب ایده های اثربخش و مهم ، اقدام نموده که در ذیل به آن می پردازیم :
رهبریت بازار املاک در شهر خود را در دست داشته باشید
برای شناسایی املاک در منطقه خود ، از متغییرهای مهم ، اطلاع داشته باشید . این متغییرها به شکل زیر می باشد :
اول از همه مسئله حجم بازار است ، دوم ، مقدار سهم بازار و سوم ، روند کاهش و افزایش بازار ملک .
مشاوران املاک حتما” باید از این آمارهای داده شده اطلاع یابند و رقبای هم سطح و همسان و دسته اول را شناسایی کنند . منظور دفاتر املاکی هستند که در نبود شما ، مشتریان ، جهت خرید و فروش ملک به آنها مراجعه کنند.
ولی آن چیزی که باعث موفقیت مشاور املاک می شود ، خدمات متمایزی است که به مشتریان ارائه می دهند و گوی رقابت را از آن خود می کند. یک مشاور املاک باید از خود و تیمش بپرسد که چگونه می توان یک ارزش را خلق کرد ؟ اولین ها و بهترینها چطور خلق می شوند ؟ چگونه می توان اعتماد مشتریان را جلب نمود ؟
یک شرکت با بیشترین سهمی که در صنعت و ایده های مهم دارد ، رهبر بازار محسوب می شود که غالبا” هم ، میتواند با تسلط خود بر بازار ، در جهت گیری بازار ، تاثیر گذار باشد.
معمولا” یک رهبر بازار ، از سهم بیشتری در فروش املاک برخوردار است . و با توجه به این مسئله ، ممکن است با توجه به سایر معیارها مثل ارزش درک شده ، قیمت ، هزینه های تبلیغاتی ، سود و یا وفاداری به برند ، از رقیبان خود پیشی گیرد .
تعامل در اینستاگرام را تقویت کنید
برای یک مشاور املاک ، تعامل و مشارکت با کاربرانش ، بسیار مهم است . پس ، از طریق پرسش و پاسخ ، نظرسنجی ها و مسابقات در استوری اینستاگرام ، خلاقانه عمل کنید و درک محتوا را برای کاربران آسان و تقویت نمائید . درگیر شدن کاربران با موضوعات و مطالب مشاور ، باعث می شود تا مشتری ، مشاور را بهتر در ذهن خود به یاد داشته باشد.مشاور باید به فکر محتوا و کیفیت آگهی های ملکی خود باشد نه صرفا” پست آگهی ها . باید به این فکر باشد که چگونه به پرسش های شتریان بهترین پاسخ را بدهد. الگوریتم های اینستاگرامی را نادیده نگیرد . زیرا از این طریق می توان مشتری های تصادفی را هم وارد چرخه تعامل خود کند.
رکن اساسی در بازاریابی املاک ، تقویت مهارت در تحلیل است
با در نظر داشتن متغیرهای اثر گذار در بهترین حالت خود ، و در معمولی ترین حالت سرمایه گذاری ، باید قبول کرد که تجزیه تحلیل کردن حرفه ای درمورد ملک ، ارزش گذاری دقیق ملک می باشد که از مهمترین مهارت ها در حرفه مشاورین یا کارشناسان املاک و مستغلات است .
مشاورین باید سرنخ های اطلاعاتی را بدست آورده و داده های خود را به روز کنند. برای این کار باید روزانه 15 الی 20 دقیقه ، نگاهی به نمودارهای مقایسه ای مرکز داده های آماری ایران یا بانک مرکزی بیندازد.
برای آگاهی از نحوه خرید سوله صنعتی و همچنین کاربرد سوله مقاله سوله چیست و نکات خرید و کاربرد آن را بخوانید.
مشاور باید پاسخ سوال ” چرا دفتر املاک شما ؟ ” را پیدا کند
چرا انتخاب خریداران و فروشندگان باید شما باشید ؟ مزیت رقابت شما با رقیبانتان در چیست ؟ پاسخ دادن به این سوالات ، جریان اثر بخشیدن به بازار املاک را جدی تر می کند. در حوزه املاک ، بحث برند بودن ، مهمترین نکته تصویر احساسی مشاور است که در ذهن مخاطب ایجاد می گردد.
و این امر مهم ، که روح رقبای شما هم از آن اطلاعی ندارد ، با خلق ایده و ارزشها ممکن نمی باشد.
برای برنده شدن در بازار املاک ، مشتریان خود را شگفت زده کنید . باید وقت بگذارید و فکر کنید که واقعا” چرا یک مشاور املاک شدید ؟ چه مسئولیتی دارید ؟ آیا صرفا ” برای کمیسیون است ؟ یا کمک به زمینه سرمایه گذاری صحیح در راستای مسئولیت اجتماعیتان و کمک به مردم ؟
برای بازاریابی املاک و مستغلات از تکنولوژی استفاده کنید
در برنامه های شیپور و دیوار که از مهمترین پلتفرم های مهم در حوزه املاک و مستغلات هستند ، اکانت بسازید و از سایر شبکه های مجازی غفلت نکنید.
ایجاد اکانت در شبکه های مجازی مثل توئیتر – فیس بوک – اینستاگرام و … مشاور را در رسیدن به اهداف تجاریش کمک خواهد کرد.
رویدادهای خلاقانه و تاثیر گذار برگزار کنید
در راستای مسئولیت اجتماعی یک مشاور املاک ، ایجاد این رویدادها می تواند اثر شگرفی بر کسب و کار او داشته باشد . برگزاری این رویدادها نشان دهنده همبستگی و تعلق اجتماعی مشاور است . و لازم است تا هنرمندان شهر خود را بشناسند و از آنها در این رویدادها دعوت نمائید.
مشاور املاک به فکر اطلاعات روزهای مهم و مناسبتها و رویدادهای تاریخی شهر باشد و در آنها شرکت کند تا نامی از آنها در آنجا باشد. و در قلب و ذهن مردم نفوذ کند . مشاورین املاک باید اینرا بدانند ، که مردم ، بین حضور نمایشی و حضور واقعی آنها تفاوت قائل می شوند.
وبسایت ها ، سند بصری برند و شناسنامه دفتر املاک هستند
در بالاتر اشاره کردیم که مردم 12% از وای فای خانگی و 93% از اینترنت گوشی استفاده می کنند . و در سال های اخیر رفتار خرید کردن آنها تغییر یافته است . و در کسری از ثانیه می توانند به آنچه که نیاز دارند دسترسی پیدا کنند. داشتن وبسایت در بحث بازاریابی املاک ، یعنی افزایش ظرفیت اعتبار یک دفتر مشاور املاک . یک رابطه بصری و اطلاعات موثر ، می تواند حس اعتماد و احساسات مشتری را تحت تاثیر قرار دهد . وبسایت برای یک دفتر املاک ، یک کانال بازاریابی ملکی مخصوص و خصوصی است که امکان جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای جستجو گران را فراهم می آورد.
کمپین های قدرتمند را بررسی و ایجاد کرد
فضاهای قدرتمند در حوزه بازاریابی املاک ، تدوین کمپین های یکپارچه در فضای آنلاین و آفلاین می باشد . یک دفتر املاک باید اول ، برنامه ریزی منسجمی برای برپایی این کمپین ها داشته باشد. در بخش آنلاین ، توئیتر – آپارات یوتیوب – اینستاگرام و غیره را درنظر داشته باشید و در بخش آفلاین ، تبلیغات متحرک مثل اتوبوس ها – تاکسی ها – اسپانسرهای ورزشی و بیلبوردهای شهری و از این قبیل را مد نظر قرار دهد. وقتی مشاور املاک نه فقط در رسانه بلکه در مدیوم های متعدد تبلیغاتی ، بازازیابی دیده شد، مخاطبینش او را هنگام تصمیم گیری در حوزه املاک به یاد خواهند آورد ، و هر کجا هم که باشند ، مشاور را پیش خود دارند.
گرفتن سهم خود از منطقه
متخصصین و مشاورین باهوش و حرفه ای و با تجربه ، منطقه خود را مانند کف دستشان می شناسند . به ملک های مرغوب – موقعیت زمین ها – ساختار منطقه و همچنین شناسایی املاکی که در شهر ارزش معامله و خرید و فروش را دارند و یا این که نباید اصلا” روی آنها حساب کرد ، واقفند . مشاور باید برای تک تک این موارد منطقی داشته باشد . ایجاد رابطه پایدار و شبکه سازی قدرتمند در محدوده منطقه ای که مشاور در آن فعالیت دارد ، از مهم ترین روش ها در بحث بازاریابی املاک است . مشاور باید خیلی صمیمانه ، کلاسیک ، راحت و با صداقت ، با افرادی که قصد فروش املاک خود را دارند ارتباط داشته باشد و به مشتریان خود تضمین دهد که بهترین خدمات و مشاوره را به آنها ارائه و تمام تلاشش را برای بهترین ارزش گذاری ملکشان می کند.
معرفی کردن ملک ، بهتر از مشاورین املاک دیگر
در این مورد باید با ایده های مهم برای بازاریابی املاک و انتشار مقالات در روزنامه ها و مجلات محلی ، ستونی را به خودتان اختصاص دهید و با آن مجلات و روزنامه ها همکاری کنید و از این طریق ، اطلاعات و محتوای منحصر به فرد و جذابی را از خود و خدماتتان ارائه دهید ، تا در شهر خود بعنوان یک دفتر متخصص و حرفه ای شناخته شوید. دوم اینکه ، در حال حاضر کسی دیده نمی شود که موبایل نداشته باشد ، و بازاریابی پیامکی بسیار آسان و سریع انجام می گردد. یک مشاور به طیف گسترده ای از مشتریان خود دسترسی دارد ، چه در منطقه و محدوده شهری و چه خارج از شهر. پس می توان بصورت مشخص روی محدوده ها تمرکز کرد و خلاقانه و تحریک آمیز ، با ارسال کردن پیامک هایی با محتوای متنی که نکته بسیار مهم و طلایی می باشد به معرفی یک ملک پرداخت .
سوم اینکه به طراحی پیامهای ویدیویی هم باید توجه داشت
بینندگان تمایل دارند ویدیوهایی که کمتر از 60 ثانیه می باشد را تماشا کنند . زیرا اگر پیام ویدیویی بیشتر از این مدت باشد ، بینندگان تا آخر آنرا دنبال نخواهند کرد . آمارهای دیگری نشان می دهد که تماشای ویدیوهای بدون صدا و دارای زیر نویس ، اهمیت بشتری در فهم محتوا دارند.
پس باید فیلم های اینستاگرامی را به 30 ثانیه محدود و حتی در 15 ثانیه آنرا جمع نمود ، چون آسانه صبر کاربران اینستاگرام پایین است ، ولی در توئیتر به بازه زمانی 20 تا 45 ثانیه توجه شود ، زیرا این پلتفرم برای نوشتن متن های کوتاه طراحی شده است و نباید انتظار بازخورد آنچنانی از آنرا داشت . اگر یک مشاور در مراحل اولیه ارائه خدمات خود می باشد ، و سعی در جلب نظر مشتری دارد ، باید فیلم های کوتاه تری بسازد . ولی اگر در اواسط یا مراحل پایانی باشد که معمولا” در مرحله پاسخ به سوالات است ، باید فیلم های چند دقیقه ای هم ارائه دهد .
بر مبنای ارزش های اصلی ، پرسنل استخدام و اخراج گردند
استخدام و بکارگیری و یا تعدیل نیرو ، یکی از مهم ترین و پیچیده ترین مراحل در بحث بازاریابی املاک است که معمولا” از آن غفلت می شود، یک دفتر مشاور املاک هیچگاه بدون بازاریابی ارزشی داخلی ، موفق به ارزیابی املاک نمی گردد. باتوجه به اینکه افراد استخدامی ، بازتاب دهنده برند نام تجاری دفتر املام مشاورین می باشد ، پس باید دانست که چه افرادی را با ید به خدمت گرفت . باید اهداف و ارزش کار دفتر را برای آنها مشخص کرد تا بتوانند به بهترین نحوه ممکن ، فرهنگ مجموعه را انعکاس دهند.
از طرفی دیگر ، رضایت داشتن شغلی این افراد ، یکی از باید هایی است که در موفقیت بازاریابی مشاور و رضایت مشتری نقش مهمی دارد .
در تماس های تلفنی درک نکات زیر بسیار ضروریست :
1- امضا و به نوعی زبان برند مشاور ، جمله آغازین او می باشد . جملات آغازین مشاور ، هدف ترغیب مخاطب را به دنبال دارد و پرسش بیشتر از مشاور و ایجاد رویکرد سازنده ، پذیرش برای ادامه مذاکره را به دنبال خواهد داشت .
2- این موضوع باید سرلوحه کار مشاور قرار گیرد که ترسناک ترین و مهم ترین تماس ها را باید از خود شروع کرد.
3- مشتریان را با شناخت اولیه ، دسته بندی کرده و نگران انتخاب زمان برای تماس با آن ها نباشند.
4- هرکسی قرار نیست به مشاور بله بگوید، وقتی جواب نه از مشتری شنیده شد ، آنرا شخصی نکند،مشاور برای این کار استخدام شده تا دیگران را قانع کند تا با آن ها مذاکره کند ، پس نه گفتن آن ها مخالفت با شما نیست ، بلکه مخالف با فایل و گزینه ایست که به آن ها معرفی شده.
5- در فرآیند خرید و فروش ملک ، مهم ترین و اولین چیزی که ارزش دارد ، کمک به مشتری و رفع نیاز اوست ،
کم توجهی یه مشتریان یعنی واریز پول به حساب رقبا
- کشف شکایت مشتری با نظر خواهی یا نصف صندوق شکایات
- خدمات جدید برای دستیابی به شکایات مشتریان
- تلاش هرچه بیشتر برای کشف صدای مشتری
- مشتریان شکایت نمی کنند شما را فراموش می کنند
مشاور نباید تنها به فکر کمیسیون خود باشد
6- مشاور قبل از اینکه فایلی را به مشتری معرفی نماید باید هوشمندانه شخصیت او را آنالایز کرده و وقتی درخواستش را ثبت و اطلاعاتی جهت معرفی از او خواست ، سوالاتی از او بپرسد تا بفهمد چه مواردی را که با سلیقه او سازگار است معرفی نماید.
7- مشتریان بسیار حساس هستند و در خیلی از موارد ، اطلاعات کافی راجع به ملک را دارند ، پس در ارائه اطلاعات اغراق نکرده و آنها را دست کم نگیرند.
8- برای اینکه مشتری شما را انتخاب کند ، با دست پر جلوی او ظاهر شوید و با اشراف کامل از ارزش خدمات خود و ایجاد تمایز با رقبا ، نظر مشتری را جلب نمائید.
9- هنگامی که مشاور با مشتری مذاکره می کند باید اطلاعات به روز در حوزه املاک و قوانین و قوائد با شرایط خاص مربوط به فایلها را در دست داشته باشد و با ذکاوت از آنها استفاده نماید.
10- با نام بردن اسم مخاطب که بسیار مهم می باشد با او مکالمه کند و او را با خود همراه کند.
پیگیری مصرانه با امور مراوداتی در خرید و فروش ملک بسیار حائز اهمیت است . پیگیری تا حاصل شدن نتیجه در بازاریابی ، یک شعار نیست بلکه یک استراتژی است و مشاور باید در آن مهارت داشته باشد.
از غافله برند سازی عقب نمانید
مشتریان در حال حاضر و در شرایط کنونی فقط به دنبال پاسخ مستقیم نسبت به سوالاتشان نیستند بلکه آنها به دنبال نوعی رضایت و احساس بالندگی و افتخار از معامله و خرید خود هستند.
با یک فرد شاخص ، مشارکت اجتماعی خود را افزایش دهید
دفاتر مشاورین املاک باید به این مسئله دقت داشته باشند که شخص تبلیغ کننده یا پایگاه تبلیغاتی یا سفیر برند آنها اگر قرار است مثلا” در اینستاگرام فعال باشد ، باید با هویت برند و زبان برند دفتر املاک سنخیت داشته باشد ، تا بتواند شخصیت برند را برای طیف گسترده ای از مخاطبان ، شفاف و روشن به معرض نمایش بگذارد.
انتخاب افراد بهتر ، در بهترین برندهای دنیا ، همواره با هدف بهترین تاثیر در احساس و ارتباط مشتری با تصویر یک برند است، پس برای فروش یک ملک ، دفتر املاک باید اول روی احساسات افراد تاثیر بگذارد و برای این کار از متخصصین جهت بهینه سازی جریان فروش کمک بگیرد که املاک صنعتی فتح این زمینه را فراهم کرده است.
سخن پایانی :
این واقعیت که اگر صاحب یک برند بزرگ املاک و مستغلات باشید ، یک شبه نمی توان به مخاطبان مناسب دست یافت . و این امر زمان بر می باشد.
